Revenue management: todo lo que necesitas saber

El revenue management es un concepto muy importante dentro del sector de la hostelería que ha ganado mucho peso hasta llegar a convertirse en el centro sobre el que gira cualquier actividad de un hotel. Sin embargo, en sus inicios se originó en el sector de las aerolíneas que aplicaban un descuento a las tarifas que se reservaban con antelación. El concepto ha ido evolucionando hasta convertirlo en las estrategias empleadas para venderle el producto adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado al precio correcto y por el canal ideal.

La técnica va más allá de ajustar los precios o hacer ofertas y se trata de estrategias de gestión para mejorar desde el “revenue” o los ingresos hasta otros aspectos del negocio como la calidad del servicio, la confianza por parte de los clientes o la reputación online.

Para ello se usarán herramientas de análisis para cruzar datos y así tomar las decisiones adecuadas para optimizar las ventas y sacar el máximo beneficio. Algunas de las variables que tiene en cuenta son:

• RevPar (revenue per available room) o lo que es lo mismo: ingresos por habitación disponible.
• Goppar (gross operating profit per available room) o beneficio en bruto por habitación disponible.
• Trevpar: total de ingresos por habitación disponible.
• Lead time: tiempo que se tarda entre que se hace el lead o venta al cliente y que este llega.
• Forecasting: metodología de previsión mediante estadísticas.
• Overboking:; vender por encima de las capacidades previendo cancelaciones. De ese modo, se “asegura” o es más probable llenar el hotel.
• Competitive Set: establecer 3 o 4 competidores para tenerlos como referencia ante las acciones estratégicas llevadas a cabo.
• ADR (Tarifa Media Diaria): Resultado obtenido de dividir los ingresos de las habitaciones entre el número de habitaciones ocupadas.
• Upselling y cross-selling: técnicas de vender un producto o servicio superior o complementeario al que el cliente tiene intención de compra . Sobre esto ya escribimos un post muy interesante que puedes leer aquí.

Aunque el revenue management es una técnica ampliamente usada y con buenos resultados, no es para todo tipo de negocio. Para que esta técnica funcione la empresa debe cumplir estos requisitos:

• Vender un servicio o producto limitado. En el caso de los hoteles, las habitaciones son limitadas.
• Ajustar el precio al máximo siempre teniendo en cuenta los costes tanto fijos como variables.
• Vender un servicio o producto perecedero, que tenga un fin. Lo que no se venda hoy no se puede vender mañana.
• Segmentación de los clientes según las diferentes necesidades de cada grupo.

Proceso de revenue management

El proceso de implementación de la técnica del revenue management es cíclico y todas las partes se retroalimentan entre sí.

El primer paso es la obtención de datos. Todo proceso de venta o marketing necesita datos para poder ponerse en marcha. En este caso en concreto se necesitan datos de inventario, de precios, de demanda, etc.

A continuación se necesita conocer al cliente o «buyer persona» para poder segmentarlos según sus características, comportamientos o necesidades para poder fijar precios, planear descuentos y ofertas para optimizar los ingresos a largo plazo.

El tercer paso consiste en hacer una previsión completa y específica tanto de la demanda esperada como de la cuota de mercado o los precios que se van a manejar según la temporada y la competencia.

Con estos datos y toda la información disponible se elabora un estudio que determinará la forma más adecuada de venderle al cliente, el canal y el producto perfecto.

Por último se procederá a evaluar todo el procedimiento anteriormente mencionado y los resultados obtenidos para poder hacer los ajustes necesarios.

Beneficios del revenue management

El revenue management tiene beneficios para el negocio tanto de carácter económico como funcional o de flujo de trabajo.

Para empezar, el revenue management ayuda a conseguir un aumento de ocupación y, por tanto, de los ingresos. En el proceso para conseguir este objetivo se consigue, de paso, mejorar el control y la planificación de los precios, adaptarse a la demanda, conocer a la competencia y desarrollar una técnica adecuada para la gestión del overbooking.

En cuanto a la funcionalidad o el flujo de trabajo, el plan de revenue management implica a todos los departamentos del negocio: desde el departamento de ventas hasta el de marketing. Por eso, este proceso de carácter transversal implica a todo el equipo y desarrolla una mayor consciencia de empresa y mejora el proceso de trabajo en equipo.

Revenue manager

La figura del revenue manager a menudo se confunde con la del director de un hotel. Sin embargo, no es cierto ya que el director de un hotel está en contacto con el cliente mientras que el revenue manager trabaja a partir de los datos que se le proporcionan sobre ellos.

Es cada vez más común en los negocios dedicados a la hostelería y, aunque se apoya siempre en los departamentos correspondientes como el de ventas o el de marketing un buen revenue manager debe tener algunos conocimientos o destrezas determinados.

Para empezar, debe tener una gran capacidad y conocimiento de análisis de datos de cualquier sector o negocio. Además, deberá ser capaz de hacer una gestión correcta de los ingresos y una previsión acertada de la demanda para poder diseñar estrategias optimas para el hotel.

Todas estas destrezas se deberán acompañar de un interés y conocimiento completo del sector para tener en cuenta tanto tendencias del turismo como técnicas de posicionamiento o marketing.

Su principal función será establecer estrategias de precios dependiendo de la temporada teniendo en cuenta los precios y las estrategias comerciales de la competencia. De ese modo, llevará un control financiero y sabrá trabajar en equipo con los diferentes departamentos correspondientes.

Revenue Management: el futuro

El sector de la hostelería y el turismo sabe de la importancia del revenue management y los negocios que todavía no lo conocen deberán implementarlo próximamente ya que es el futuro.

La técnica de venta de los hoteles será cada vez más estratégica, aplicada a más espacios o servicios de la hostelería (no solo habitaciones sino también salas de reuniones, restaurantes, etc.) y por tanto se verá como una estrategia común.